我现在就是用买家的思维

编辑:admin 发布时间:2019/2/19 9:24:46

林荣锦

三国故事大家耳熟能详,当年刘备三顾茅庐后,诸葛亮给了刘备一篇《隆中对》,分析天下大势,说明未来如何成霸业、兴汉室。诸葛亮是史上最伟大的策略家,而《隆中对》就像是一份建国企划书。诸葛亮有清晰的目标、具体的策略,再去招兵买马、找资源,最助刘备称帝。这样的策略,要言之就是以终为始,企业经营或可作如是观。

投资生技多年,常有人来找我一起投资、开发产品,或问我生技公司如何经营,希望我给些建议。我认为,在进行生技公司的经营与投资之前,有几个观念必须先行,而其中第一观念就是以终为始:须先有清晰的策略、目标,再来思考执行的细节,并按部就班的向前推进。

最近,有一位国际大药厂出身的优秀科学家,邀请我投资他的新创公司。这位科学家拥有当前热门的抗癌候选药物平台,所共事的人都是诺贝尔奖等级的大学者,科研成果斐然,研究开发新药的能力应无庸置疑。

我听完他的简报,问他你想要做什么适应症?他给了一个答案,我问他说这个位置,会不会太挤了?(即红海市场)他似乎同意我的想法,又说,临床一期可以试验大多数的实体肿瘤。我回他说,初创公司不能用散弹打鸟的策略,必须先聚焦。他则说,我们做到二期就会授权出去给大药厂,三期不会自己做。我便问他你怎么肯定大药厂一定会跟你买?经这一问,他愣住了。

我对这位科学家说,我现在就是用买家的思维,即国际大公司的思维,来看你的产品。你的产品除了技术含量要高,还要相对有市场感,产品才有价值。这个市场感,在规划临床一期前就应该清楚,进一步说,药品开发所规划的方向,必须符合市场需求,才有上市甚至大卖的机会。

前此,有另一位科学家来找我,他手上有三个产品技术,各有优劣势,第一个风险低、速度快,可带入早期营收,第二个风险较大,但颇具潜力,第三个极为创新,有重磅药物的潜力。因此,他希望再募资1,000万美元,将这些产品推进临床。我就问他,如果他现在只能募到300万美元,他要怎么做?他为之语塞。显见,他从来没想过这个问题。

我看出,这位科学家对第三个产品最有信心,我就问他,为何不舍弃其他两个产品,只做第三个?他说,第三个仍在早期,开发时程太长,恐投资者无法等待。听完他的说法,我感受到这位科学家在现实与理想中拉扯,顾此失彼、不知所措。因此也定不出目标与策略,当然,也找不到对的投资者。

多年来,我发现,台湾生技公司,尤其是初创公司多有上述两个科学家的问题,一开始乱枪打鸟、策略混乱,再来盲目找钱,公司也被扼杀,殊为可惜。

以终为始,更白话的说,市场是唯一的目标。生技这一行是科学为起点,而商业才是终点。我看到许多科学家、创业家,大谈理想、梦想与科学,却忽略最重要的市场逻辑,走错了路,几年的徒劳,错过了最重要的时机。

有了技术、确立了目标、搞清楚市场,公司也成立了,就得拟定策略,把各个阶段的蓝图画出来。初创公司的经营,还有一个关键,就是每个阶段所需的核心人才不同,彼此间须相互尊重,组织才能在学习中成长。

生技公司初创时期,科学、商业人才并重,科研人才为主、商业规划人才作辅,到了进入临床阶段,又需要有产程开发的人才加入,此时科研人才可以暂时退位,让商业、策略的人来作主。每个阶段,都应该不同的人出来,但总而言之,大方向就是市场,这就是以终为始的精神。

有人、有技术,再来就是资金的问题,前此我提到,找到对的钱才是关键,因此,初创公司要找股东时,最好是找具有生技方面成功经验的投资者,这就是所谓的对的钱,因为对的股东所组成的董事会,还能适时给予建议,甚至发挥关键的作用,扮演东风的角色。

(本文是晟德集团董事长林荣锦口述)

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